Bancassurance – hình thức hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, đã từng là một trong những mô hình phân phối bảo hiểm phổ biến nhất tại Việt Nam. Tuy nhiên, sau một thời gian phát triển mạnh mẽ, mối quan hệ này đang trải qua những thay đổi lớn khi ngày càng nhiều ngân hàng và công ty bảo hiểm lựa chọn "chia tay".

Từng là "gà đẻ trứng vàng"

Những năm qua, các ngân hàng đã theo đuổi mục tiêu gia tăng nguồn thu ngoài lãi tín dụng, tìm kiếm cơ hội tăng trưởng nhờ vào các hoạt động ngoài lãi, trong đó kênh bán chéo bảo hiểm (bancassurance) được xem là “gà đẻ trứng vàng”. Từ thời điểm “đỉnh cao” năm 2020 trở về trước, bancassurance luôn là kênh phân phối mang lại lợi nhuận lớn cho các ngân hàng.

Sau hơn 10 năm hợp tác chiến lược, Manulife Việt Nam và Techcombank sẽ chính thức ngừng hợp tác độc quyền kể từ ngày 14/10.

Chẳng hạn, Vietcombank ghi nhận lợi nhuận trước thuế 23.050 tỷ đồng vào năm 2020, riêng phí trả trước cho hợp đồng hợp tác độc quyền bán bảo hiểm nhân thọ đã là 9.200 tỷ đồng (trước đó, Vietcombank ký hợp đồng độc quyền 15 năm với Công ty Bảo hiểm nhân thọ FWD Việt Nam có giá trị 1 tỷ USD).

Tương tự, ACB ký hợp đồng phân phối bảo hiểm nhân thọ độc quyền cùng Công ty Bảo hiểm nhân thọ Sun Life Việt Nam với mức phí trả trước được cho là lên đến 370 triệu USD, tương đương khoảng 8.400 tỷ đồng riêng năm 2020, chưa tính số hoa hồng đại lý trên số phí bảo hiểm được hưởng theo quy định của kinh doanh bảo hiểm...

Hay như vào năm 2022, VPBank ghi nhận khoảng 8.000 tỷ đồng doanh thu trả trước của hợp đồng bảo hiểm độc quyền vừa được tái ký với Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ AIA Việt Nam. Thương vụ này đã giúp lãi thuần từ hoạt động kinh doanh của VPBank tăng gấp 5 lần so với năm 2021, lên mức 10.583 tỷ đồng.

Ngoài khoản doanh thu và lợi nhuận lớn đến từ việc bán sản phẩm cho các công ty bảo hiểm, không ít ngân hàng sau khi ký kết cũng nhận ngay một khoản lợi nhuận đột biến trong mảng dịch vụ nhờ khoản phí hoa hồng trả ngay từ công ty bảo hiểm.

Có thể kể đến những thương vụ hợp tác lớn giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng như VietinBank với hợp đồng ký kết hợp đồng phân phối bancassurance độc quyền 16 năm với Manulife. Một số thỏa thuận bancassurance khác được ký độc quyền như OCB với Prudential, Sacombank và Dai-ichi Life tái ký hợp đồng năm 2021, Techcombank phân phối cho Manulife…

Tuy nhiên, sau thời gian tăng trưởng nóng, nhiều vấn đề của kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm này đã phát sinh. Sau hàng loạt cuộc thanh kiểm tra tại các doanh nghiệp bảo hiểm, cuối năm ngoái, Bộ Tài chính công bố kết quả thanh tra việc bán bảo hiểm qua bancassurance đối với 4 công ty bảo hiểm là: Prudential, MB Ageas, Sun Life và BIDV Metlife.

Kết luận thanh tra đã chỉ ra hàng loạt sai phạm, trong đó có sai phạm liên quan đến việc bán bảo hiểm như: đại lý bảo hiểm, nhân viên ngân hàng không thực hiện đúng quy định trong quá trình triển khai bán bảo hiểm, chưa thực hiện đúng quy định về quản lý thu phí bảo hiểm, chưa bảo đảm chất lượng tư vấn về sản phẩm bảo hiểm, chưa thu thập chính xác thông tin của khách hàng trong quá trình tư vấn sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng…

Sau khi cơ quan chức năng “siết” hoạt động bán và liêt kết bảo hiểm, cùng với niềm tin của người tiêu dùng bị suy giảm thì hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại các doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng đều “tụt dốc”.

Trong bối cảnh đó, thị trường đã xuất hiện những cuộc “chia tay” đầy bất ngờ.

Gần nhất, sau một thập kỷ gắn bó, ngày 7/10/2024, Techcombank phát đi thông báo về việc sẽ dừng hợp tác với đối tác bảo hiểm là Manulife. Như vậy, đây là vụ “ly hôn” của cặp đôi bảo hiểm – ngân hàng thứ ba trong lịch sử ngành ngân hàng. Trước đó, hồi năm 2022, ABBank và FWD đã chấm dứt hợp tác sau 6 năm ký kết thỏa thuận và HDBank ngưng hợp tác với Dai-ichi Life vào tháng 1/2023.

Trong thông báo, Techcombank cho biết việc dừng hợp tác với Manulife là do bối cảnh thị trường và chiến lược hai bên thay đổi, cộng với yêu cầu mới từ Luật Kinh doanh bảo hiểm, lãnh đạo Manulife Việt Nam và Techcombank liên tục thảo luận điều khoản hợp tác nhằm thích ứng nhu cầu của nhau, đồng thời đảm bảo lợi ích lâu dài cho khách hàng.

Bancasurance có thoái trào?

Theo các chuyên gia, sự tan rã này không chỉ vì hợp đồng hết hạn mà còn do những yếu tố phức tạp khác. "Có nhiều nguyên nhân, có thể bất đồng về lợi nhuận, hiệu quả kinh doanh không đạt kỳ vọng, quy định mới trong ngành, cho đến sự cạnh tranh khốc liệt giữa các ngân hàng và công ty bảo hiểm", chuyên gia kinh tế Đinh Trọng Thịnh nhận xét.

Ngoài các yếu tố kinh tế, một số vụ việc pháp lý, tranh chấp giữa khách hàng và công ty bảo hiểm, hay lùm xùm về tính minh bạch của sản phẩm đã làm mất lòng tin của ngân hàng. Điều này thúc đẩy họ suy nghĩ lại về việc duy trì hợp tác bancassurance.

Thực tế, năm 2022, ABBank đã chấm dứt hợp tác bán bảo hiểm nhân thọ trước hạn với FWD và phải bồi thường, trong khi nhà băng này chưa có sự chuyển đổi liên tục trong hợp tác với đối tác kinh doanh bảo hiểm mới dẫn đến không có doanh thu phí bảo hiểm, vì thế lợi nhuận giảm 1.000 tỷ đồng trong năm.

Giới phân tích cho rằng, việc kết thúc hợp tác bancassurance sẽ tạo ra không ít thách thức cho các công ty bảo hiểm, đặc biệt là trong bối cảnh thị trường bảo hiểm đang có nhiều biến động.

Bancassurance đã từng là một kênh phân phối chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của các công ty bảo hiểm, do đó việc mất đi kênh này sẽ khiến họ phải điều chỉnh lại toàn bộ chiến lược kinh doanh. Khi mất đi kênh phân phối quan trọng là ngân hàng, công ty bảo hiểm sẽ đối mặt với áp lực rất lớn về doanh thu, phải nhanh chóng tìm kiếm các kênh phân phối thay thế.

Một số công ty có thể tìm cách ký hợp đồng mới với các ngân hàng khác để tiếp tục tận dụng kênh phân phối quen thuộc. Tuy nhiên, quá trình này không phải là dễ dàng, bởi sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt và việc ký kết hợp đồng mới sẽ phụ thuộc vào nhiều yếu tố của thị trường, bao gồm sự hợp tác giữa các bên, yêu cầu pháp lý, cũng như sức ép cạnh tranh từ các đối thủ khác.

Tuy nhiên, nhiều ý kiến cho rằng mảng bancassurance vẫn còn nhiều dư địa phát triển, do đó các hãng bảo hiểm lớn đã sẵn sàng trả vài trăm triệu USD, thậm chí là cả tỷ USD để có được hợp tác với nhà băng Việt để khai thác tệp khách hàng của ngân hàng.

Minh chứng là sau khi "chia tay" FWD, vào tháng 12/2022, ABBank có đối tác mới khi công bố hợp tác chiến lược với Dai-ichi Life Việt Nam.

Theo các chuyên gia và công ty chứng khoán, với vị thế hiện tại, Techcombank hay một số nhà băng khác như HDBank, ABBank sẽ có lợi ích rất lớn khi làm mới chiến lược kinh doanh bảo hiểm. Đồng thời, ngân hàng này còn có thể thu về khoản up front fee (phí trả trước) xứng tầm khi lựa chọn một đối tác dài hạn xứng tầm và phù hợp với chiến lược “Khách hàng là trọng tâm”, có thể cùng xây dựng các giải pháp và trải nghiệm từ đầu đến cuối cho khách hàng.

Bên cạnh đó, chuyên gia cho rằng trong bối cảnh hoạt động kinh doanh bảo hiểm khó khăn hơn, các doanh nghiệp cần đầu tư vào việc phát triển đội ngũ tư vấn viên mạnh mẽ hơn, nhằm trực tiếp tiếp cận khách hàng thông qua tư vấn cá nhân. Đồng thời, các công ty bảo hiểm cũng phải chú trọng đẩy mạnh kênh bán hàng trực tuyến, khai thác tối đa tiềm năng của công nghệ số để tăng cường hiệu quả bán hàng, trong bối cảnh nhu cầu mua bảo hiểm qua mạng đang ngày càng gia tăng.

Huyền Anh